主播直播帶貨中。

主播直播帶貨中。

【資料圖】

主播直播帶貨中。本版圖片由常熟服裝城提供

銷售破億直播商戶25家，超2000萬的達235家——

這里頭部主播接連涌現有何秘訣

本報記者 陳潔

又一年“雙十二”即將到來，常熟今年的直播帶貨態勢火爆依舊，在抖音全國產業帶綜合熱度指數榜上，常熟排名全國第五，產業帶直播經濟指數位列縣域前茅。

從傳統服裝批發市場到全國直播電商頭部地區，最近這兩年，在淘寶、抖音、快手等平臺上，來自常熟的頭部主播如雨后春筍般涌現。其中，常熟服裝城銷售額破億的直播商戶有25家，超過2000萬元的商戶達235家。這份成績背后，常熟究竟有怎樣的秘訣？

理念創新讓直播間熱度不減

每天上午9點，主播喬喬就準時來到工作室，進入20平方米左右的小隔間，為當天的直播做準備，她的主播臺周圍掛滿了各種款式的冬季衣帽鞋襪。

喬喬是常熟服裝城入駐的MCN機構——云計劃傳媒的簽約主播。早在2017年，她看中了直播行業巨大的發展潛力，辭去公司人事工作，在淘寶試水做女裝直播。豐富的經驗積累讓她對直播帶貨駕輕就熟，常熟服裝城直播產業起步后，順勢簽約MCN機構，成為“帶貨能手”。她說：“一開始純粹是自己摸索，后來這里的各項機制越來越規范，主播的培育孵化也形成了一套成熟的體系。”

正如喬喬勇于嘗試新事物，一步步邁上新的事業高峰，常熟服裝城的產業發展也在觀念的碰撞中找到新路徑。

常熟是全國知名的紡織服裝產業集群基地，擁有生產、銷售的雙千億級產業規模，但在2018年前，現場、現金、現貨的“三現模式”依然是最普遍的經營方式，傳統銷售模式開始出現頹勢。

雖然也有部分嗅覺敏銳的商家開始嘗試線上直播帶貨，但各自為戰，遠沒有看到整體突圍的曙光。常熟服裝城到底要不要入場直播電商這條新賽道？屬地政府部門、市場商戶展開了一場思想觀念上的大碰撞。

常熟服裝城集團有限公司總經理助理潘曉晗說：“經過全面調研、廣泛討論，常熟服裝城最終確立了線上線下融合發展的方向，第一時間搶抓直播經濟風口，為常熟服裝城轉型升級探尋新道路。”

如今，在抖音平臺上，服飾類10名主播賬號中，有3個來自常熟，其中包括主營女裝的頭部主播隋心。隨著直播行業的興起，用戶需求也更加多元，為了盡量滿足直播間用戶群的各種需求，今年3月起，隋心在直播中上架鞋襪、食品、生活用品等多種品類的商品，銷量喜人。

像隋心一樣為了突破單一品類的銷量“天花板”，扎根于常熟服裝城的主播們不再只賣衣服，帶貨范圍逐漸向多品類、全品類轉變，這成為眼下常熟服裝城直播產業帶的一個主流趨勢。

觀念突破，敏銳洞察，理念創新，緊隨時代潮流的常熟服裝城，拼搶到了最早的那波流量，更讓這波浪潮越掀越高。今年1至11月，僅僅在抖音平臺上，常熟就賣掉了4.75億件商品，銷售額達369.1億元，單日銷量峰值可達4億元。

強大的供應鏈支撐產業發展

直播產業的火爆改變了常熟服裝人的經營模式，然而直播間僅僅是最初始的一環，穩定而長久的發展必須有強大的供應鏈支撐。常熟直播電商服務中心副主任錢明杰稱：“打造一個頭部主播，從0到1看顏值，從1到10看運營，從10到100看供應鏈。”

強大的物流體系是供應鏈的重要一環。目前常熟服裝城核心區域內有常熟市城市配送中心坐鎮，外圍則有中通快遞昆常轉運中心及華東地區單體最大的物流園區——熙麥長三角時尚供應鏈樞紐，為直播電商們提供響應更為便捷、成本更為低廉的快遞服務。

常熟城配供應鏈管理有限公司物業中心經理朱文闊說：“現在感覺特別明顯，之前商家都是發的大型包裹，現在電商經營時代，所有的大包基本上都是分發到個人，拆成小包裹發出去了。”

12月4日，常熟服裝城數貿中心（常熟市城市配送中心二期項目）開工，總建筑面積達5.2萬平方米，布局智能云倉、數字管理、數據分析等六大中心，將進一步助推常熟服裝城生產、貿易、現代物流集群化、數字化發展。

如果說物流是“出貨端”，講究的是便捷和暢通，那選品就是“進貨端”，講究的是品質和種類。

直播產業帶的發展讓一些主播迅速起號，發展到一定體量時會遇到瓶頸，尤其是選品方面，這個時候如何解決難題？拼量、依鏈數字選品中心等一批鏈主型企業的入駐為主播恰合時宜地注入新活力。

今年7月，全國首家集“線上線下一站式交易場景”“高科技沉浸體驗”元素于一體的服裝選品平臺——依鏈服裝數字化選品中心在常熟啟用，可為線上網店、線下門店、直播電商等不同類型的服裝批發商提供看款、選款、交易、履約一站式服務。

面對豐富的款式如何才能選準熱賣款？該中心業務經理李坤達介紹，中心為客戶提供了兩種解決方案。其一，平臺通過大數據分析提供市場熱銷款、流行趨勢等選款建議，零售商可以根據數據進行現場選擇，同步通過線上平臺交易。其二，專業買手團隊根據客戶定位和風格現場進行組貨推薦，充分考慮款式、價格、搭配等因素，確保爆品潛質。

目前，該中心擁有服裝款式超150萬款，囊括了市面上大部分服裝種類和風格，緊跟全國最新款式動態。“我們在上游布置了六大網倉，分別位于深圳、廣州、常熟等全國服裝貨源地，網倉與全國各地的工廠和批發檔口對接，既能保證全國各地的下游客戶下單后第一時間發貨，又能實現小批量發貨甚至一件代發。”李坤達說。

政府服務保障成為堅強后盾

常熟服裝城聚道中心1樓有家名為“尺碼”的店鋪，運營主管胡馨月從事服裝行業已有19年，原來在深圳打拼，2020年常熟與深圳合作的聚道項目落戶常熟服裝城，讓胡馨月發現了新商機：“深圳是做原創設計師品牌，而常熟能提供完整的供應鏈體系和強大的電商平臺，是一次強強聯合。”

在“尺碼”店里，場景式陳列著不同風格類型的服裝，店員們既是導購，又是主播，他們用一臺手機引導用戶探店選購，深度了解產品，達到品牌種草的目的。

這種實體檔口與網絡營銷結合的“店播”模式，在常熟服裝城形成了一股風潮，和圖文介紹、短視頻廣告相比，“店播”傳遞的信息更加充分細膩，可有效縮短潛在用戶的決策時間，推動他們下單。

為了找到流量最大的時間段，胡馨月進行了測試，發現夜間觀看直播的人數最多，這與常熟服裝城各大市場的歇業時間產生了沖突，對此，潘曉晗說：“直播產業需要什么服務，我們就全力提供什么服務。”

于是曾經下午5時30分就會歇業的市場，開啟了夜間服務的新模式，配套了物業管理、電路改造、人防技防等全方位服務。

除“就地直播”的“店播”外，常熟服裝城還不斷調整優化細分產業布局，將9萬平方米的傳統載體轉型新經濟載體，形成了玖號源點、富蓮廣場、易購跨聯等直播基地，同時，引入直播機構、平臺企業，組織引流推廣活動，助力區域內的商戶和主播抱團發展、壯大聲勢。

直播電商在帶貨時，很多平臺會要求主播對所銷售的商品，提供一份官方認可的檢測報告，隨著常熟直播電商的快速崛起，這兩年常熟這方面的業務需求也越來越大，為此，常熟設立紡織工業（常熟）檢測中心，為直播電商們就地提供服務。

“簡單來說，我們就是做好三件事：對接好平臺側，為主播們向抖音、快手、淘寶等平臺爭取流量和資源；對接好經營側，整合產業帶上的優勢資源，幫助主播做好運營服務、內容策劃等工作；對接好政府側，讓主播、商家在財稅合規、消防安全等方面做到萬無一失。”錢明杰說。

頭部電商主播何以能在常熟接連涌現？細數源頭，政府部門對傳統經營業態的危機意識和對新生事物的嘗試精神是重要的一環，及早謀篇布局，持續發力助攻，才讓常熟能在直播電商這條新賽道上沖在前頭，我們也期待著未來常熟在這條賽道上能走得更快、更穩。