據估算，今年中國社區團購就將邁入千億級市場。

巨頭們的燒錢廝殺是資本層面的事情，而在真正下沉的市場上，是一個個社區團購“團長”圈地拉人、奮勇拼搏的身影。

他們從不在意對平臺的忠誠度，往往手握多個平臺資源，幫團員找到補貼最大的那一家。他們為了聚攏人心做著各種各樣的努力，樹人設、拉人情……

人情故事永遠比行業分析報告來得復雜，社區的地形甚至要比互聯網巨頭們想象得更為復雜，在打車、點評等賽道都形成寡頭一統天下的局面下，這個市場，仍然像是一個精彩紛呈的江湖。

他們演繹著真正屬于社區的故事，他們廝殺著，為了“我的社區我的團”。

社區團購，幾乎無處不在了。

“品牌雞蛋40塊60個，還送醬油、小蔥!”閔行一家輻射近三萬人社區的大型超市門口，身穿綠馬甲的推銷員，向來往行人推薦社區團購平臺，“可以送到家，也可以在附近自提點取貨!優惠多補貼多!”

越來越多的人聚攏過來，推銷員挨個幫忙下載APP，聊高興了突然冒出一句：“‘多多買菜’補貼更瘋狂，便宜得嚇人!”說罷，捂著嘴笑稱自己不小心為“對家”做了廣告。

電商巨頭的補貼戰，讓想“薅羊毛”的老年人都開始嘗試用APP下單了，而在年輕人手機里，美團買菜、多多買菜、叮咚買菜、橙心優選、盒馬優選，見到兩款以上的軟件并不是新鮮事兒。

事實上，早在2016年前后，社區團購的雛形已經顯現，這類早期的團購，一般在熟人群展開，再由口碑相傳。注重選品質量的團長逐漸發展壯大，甚至形成規模，而貨品質量參差的團購群則失去信任銷聲匿跡。

追溯其本質，就是由能夠找到低于市場價貨源地的團長，依托其社區龐大的社交關系，如微信群、QQ群等等，實現生鮮商品集中配送到小區固定提貨點，并由團長進行分發的新零售模式。

2020年疫情期間，居家隔離、禁止聚集給了社區團購快速生長時機，包括超市代購的形式也得到迅速發展。團長按居民訂單集中采購送至社區，習慣了快遞、外賣無接觸配送的居民，也順便接受了自提點服務。

而伴隨著以“快團團”為代表的的團購小程序迅速崛起，社區團購也漸漸從傳統的微信群內接龍1.0版本，升級成為由全國明星團長領頭、二級團長幫賣的2.0版本。在各類小程序驅動下，社區團購開始破除了社區的壁壘。

盡管魔都“團長”千千萬，但大家的生意經卻各不相同，所瞄準的人群也并不一致。

熟人社區或社群發展起來的素人團長，要想將社區團購這門生意做到風生水起，“選品”與“人設”很重要;商超代購團長，直接面向指定商超帶貨，產品質量承載主體是商超，團長負責接單和跑腿;電商平臺發展起來的團長，許多是自帶商鋪的個體戶，以商鋪為自提點，接收平臺配送產品，分揀出貨。

在團長的盈利模式上，又分為按貨款百分比提成、加收代購費以及自主選品定價、自負盈虧等。

在上海，團長們走出了差異化競爭的路線，根據不同的消費水平，有瞄準中高端的品質團購，也有以低價為策略搶占市場的團購。全職媽媽、退休阿姨、個體店主成為團長主力，甚至一些手握生鮮資源的商家也借機發展，加入這場“團長爭霸賽”。

形形色色的團長，帶著自己身后的團購體系交叉存于各個小區、家庭，各自尋找自己的目標人群，甚至互相爭奪客戶。在一戶人家當中，可能妻子用著蟲媽鄰里團的選品，丈夫在超市會員店代購群下單，而老年人就是偏愛價格便宜的多多買菜。

其實，伴隨著社區團購慢慢成長起來的全國頂流團長，他們的經歷本身就是一部鮮活的“社區團購發展史”。

團購提貨點

中年阿姨順帶生意變成主業

“一盒雞蛋，一桶葵花油，一份西紅柿，電話號碼是……”

“應該是這些，老婆讓我來取的。”

五十多歲的張阿姨一口東北音普通話，念著訂貨單，跟來取菜的上海爺叔逐條核對。

張阿姨的提貨點是一家快遞驛站，三十平方米的小店租在社區一層的底商鋪面里，一半放快遞，一半放菜品，前門面向街道，后窗開向小區。她和兒子一個在前一個在后，一個管快遞，一個管取菜。

這家小區門口五百米范圍，自提點就有22家之多———便利店、水站、水果店、話費營業廳、快遞驛站，一排底商隔不了幾家就有一個。

去年10月份，母子倆籌備起這家快遞驛站，一個多月后，有推銷員上門，希望借驛站作為社區團購的提貨點。

張阿姨作為提貨點團長，社區居民每從她這里提走一單，都能得到不超貨物總價10%的提成。比如李四在某平臺上買了200塊的菜品，下單至張阿姨的提貨點，并順利從這里取貨，最多20元的提成便能進賬。

既然有這個店面，也不用啥成本，順帶著干唄。他們把驛站靠里的一間騰出來，專門放菜。沒想到，這順帶干的，卻慢慢變成了主業。

最初，母子倆嘗試過把送來的菜按照清單分別打包，等顧客來了直接取走。但是隨著下單量增加，找他們合作的平臺從一家變成三四家，他們發現這樣搞太累了!

“幾百單，倆人其他啥活也別干了，就在這打包吧。”張阿姨說，她們借鑒快遞驛站的方式，把貨架分成幾個區，擺放不同的商品，糧、菜、蛋、油分門別類，就像一個超市貨架。

顧客來了，張阿姨就根據清單的內容，從各個區域取貨再打包，節省了大量的時間。

張阿姨的門店也有“晚高峰”，趕上下班的點，前門后窗扎滿了人，她會直接讓熟人自己去貨架拿菜。經過幾個月的運營，張阿姨的提貨點，每天少則一百七八十單，平臺做活動的時候，一天能有三百單的量。

一條小路，二十余個提貨點，大多門可羅雀，張阿姨成了唯一“殺出來”的團長。大面積鋪開，接著又逐漸被淘汰取消的，不僅是團長，還有平臺。

同一個小區，多個平臺搶占市場、搶占團長，但買菜的人就那么多，團長拿著提成，提醒顧客，哪家優惠買哪家，誰的補貼力度大就找誰。顧客忠誠度不來源于品牌，而來源于價格。張阿姨說，沒有想過這種模式以后有沒有什么可持續性，至少從現在來看，自己是賺到錢了，買菜的顧客得到了實惠，做的挺好，為什么不在繼續做下去?

自己選品自負盈虧

“原生”團長以人設帶貨

高小姐也是位全職媽媽，2018年開始就和哥哥一起做起微信群生鮮團購的生意，哥哥具有多年向五星酒店供貨的渠道，他負責全國各地選品，高小姐負責拉人建群，根據貨源情況不定期發布團購信息。

牛奶、魚蝦、大閘蟹、牛排、冰激凌等都在她的經營范圍，每次團購，他都會編輯好一段文案，在下面列出接龍的序列，截團后，她都要手動記下所有人選購的不同種類的貨品以及送貨信息。

高小姐經常在群里分享一些快手早餐的視頻，畫面里悄悄埋了許多人設符號，比如牛排擺在數百元一個的進口餐盤里，制作銀鱈魚的鍋是上千塊一只的名牌。

在推銷產品時，她也時常拿自己的貨源與市場上的比價比質，盒馬99元一只的大閘蟹，她買來和自己的切開拍照、稱重做對比，截圖網售的明治雪糕價格與自己的售價做比較。一些很受歡迎的爆品，由于進貨量有限，常常一開團就被搶購一空。

剛開始，附近小區下單的顧客，她自己開車送貨，同一小區的可以到高小姐家自提，再遠一點的就發“閃送”。

隨著老客拉新的節奏加快，他們很快有了多個500人的大群，客戶也從一個點擴展到多個城市。慢慢的，除了本小區的可以自提或送貨上門，其他的基本都發冷鏈快遞。

接單量增大，純人工操作難免出錯。一次，群里一位顧客突然跳出來責罵。原來，前一天夜里，高小姐整理贈品清單到零點，私信客戶一一核對次日的發貨地址，結果這位顧客睡著了沒有回復，高小姐就按照其上次購買時留下的收件信息寄出，沒想到這是顧客領導家的地址。原本是免費送贈品，卻惹得雙方一肚子氣。

由于群里的熟人、鄰里較多，不少人趕緊出面調停，安撫雙方的情緒。那次高小姐氣哭了，但她回頭想想，規模做大了，新人多了，問題和誤會也就多，管理方法的確需要變一變。

后來，“快團團”微信小程序火了起來，高小姐就把每次團購的商品放在平臺上再分享至群里，大家通過軟件下單，減少了挨個確認地址、收款的程序，但同時，也需要向平臺繳納手續費。

“大家都在用，我們不用可能后面就會被淘汰掉。”小程序在解決團長痛點的同時，也逐漸將這些“散戶”團長“收編”進自己的平臺體系當中。

有的團長，則已經借著“快團團”的便利迅速做大。

平臺排名上海第七，全國前二十的團長王女士從商業地產轉型過來，手里有大把資源，自己選品、發起團購。

高小姐和王女士，走的是一條區分于電商巨頭價格戰的路徑，她們注重自己所售商品的質量把控，期望建立“意見領袖”式的人設。

“你去和這些大型電商平臺掙誰的價格低，誰無條件退換貨，你是拼不過的，要走出自己的特色，讓你的顧客知道，跟著你買的東西質量更有保障、有區分度。”王女士說。

去年10月她開始在平臺上線產品，說起做這個的初衷，她說自己有資源，又討厭群里冒出的劣質產品，就想著自己做有品質的團購。

“快團團上什么樣的東西都有，可以直接申請做分銷商，但是產品質量層次不齊還有假貨、盜版。有時候感覺那些在群里團購假貨的把我們當傻子嗎?竟然見到過團購愛馬仕絲巾的，感覺在拿大家的智商開涮。”

開始做團購后，王女士把自己公司一半的員工約十來個人，分出來做團購助理。在她的團購群里，從食品到生活用品到服飾玩具再到充值購票，涉及生活方方面面。

打開她的產品鏈接，總有長長一串介紹，圖文并茂，重點分明，每天上新2-6種產品。

“我們全國TOP20的團長簡直就是‘聾啞人’，除了吃飯睡覺過馬路，時間都花在手機上，別人在你旁邊和我說話，根本聽不到的。”話音剛落，王女士就陷入沉默，開始回復手機里的信息。

她的主頁上，已經有2萬余成員，12萬多次的跟團記錄，只要參與拼團，不需要自提點，直接快遞送貨。王女士的手機里有上海各種中高端小區的大群，客戶已經遍布全國。

這樣自成一派的“原生”團長不在少數，他們不靠提成賺錢，而是自己找上家、定售價，自負盈虧。

會員制超市代購

采購運輸送貨一人搞定

在某高端小區，還存在另一種形式的“原生”團長———超市代購，尤其是需要繳納會員費的超市，比如山姆會員店、Costco會員店，這類超市的盈利主要靠每年收取的會員費，以近乎成本的價格出售商品，而會員每年需要繳納幾百元的年費。

來自福建的小伙子小李，就是主做此類會員店的代購團長。他的作用就是一個人辦好會員卡，幫忙集中代購。“剛開始是想著大家的采購更劃算，疫情期需求量很大也就做起來了，慢慢發展起來后網店跟團購配送都有在做。”

那段時間，小李度過了勞累又充實的一段代購生活，基本天天去超市，提前一天接好單，隔天早晨八九點超市開門前他就到達，采購完畢一上午過去，從下午一直送到晚上八九點，偶爾幾次甚至忙到夜里十一二點。

特殊時期，無接觸配送，他配送至小區門口或者某個集中存放點后，每個袋子標注好收件人信息，大家自己來取。

有一次，一位業主的生鮮找不到了，經過物業監控調取，發現被其他業主拿走了，兩家就“故意”還是“無心”拌起了嘴，小李只好出面調停。

“我挺感謝客戶的理解，因為需要一家家配送，基本沒催促過。”踏實靠譜的小李目前已經擁有750個左右的團員，從日用品、肉類到網紅零食、單品等，各式各類都能幫買幫帶。

他為了大家下單方便，開了一家微店，里面有超市常見的各種選項。

采購、運輸、送貨全部自己完成，小李開著一輛小型廂式貨車，奔走于超市和社區之間，偶爾訂單量特別大時，他會找來朋友一起幫忙。每筆訂單，他加收5%的代購費。

前段時間，他的業務走出了上海，發展到周邊城市，同時會帶回來一些特產，比如蘇州的年糕、湖州的粽子。每次出發外地送貨前，他會提前收集訂單，把上海帶來的貨送到后，再將帶回上海的貨裝車。來上海兩年多，小李在社區團購中收獲了自己的第一桶金，他眼里，這是一個充滿機會的城市。

蟲媽鄰里團

全職媽媽送完孩子就理貨

中午12點，某公寓別墅群大門外，白色的廂式貨車停靠妥當，配送員拉著四輪車把幾個大大小小的箱子送到自提點，嚴女士就進入一天中最忙碌的時間。她一邊拆箱，將里面的各種水果、蔬菜、半成品食物甚至花卉分揀裝袋，一邊講著手里芒果和藍莓的直采來歷。

這樣的工作，每周一、三、五中午，她一忙至少兩個鐘頭，貨多了可能一口氣忙到接孩子幼兒園放學的時間。

嚴女士是蟲媽鄰里團的一位團長，幾年前生二胎后就在家里做全職媽媽，2019年下半年，她在小區附近遇到了蟲媽的地推活動。

“和他們聊了聊，蟲媽有在我們小區發展‘團長’的想法，我正好有時間。”嚴女士說，早上把兩個孩子送進幼兒園后，白天可以自由支配，決定嘗試做做。

蟲媽鄰里團是上海本土興起、具備一定規模的社區團購平臺，從中高端做起，并延伸出大魚接龍團購小程序擴展經營范圍。

想當團長，需要有不低于100人的社區群、固定的自提點、足夠的時間經營打理，嚴女士都符合，就這樣，她從平臺的用戶變成了團長。

自己當過客戶，了解平臺選品的質量，也就更加放心去向鄰里推廣。

和多多買菜這類大型平臺遍地發展團長的模式不同，蟲媽每個小區只發展一名團長，負責拉群、推薦平臺上的產品，定時接收貨物以及提供自提點服務。

每份訂單中，總價的10%是團長的提成，其中4%是自提點服務費，6%是推廣經營團購群的客戶維護費。

自提點設在哪里好呢?嚴女士找到了小區人流量最大的商鋪區一家店面。

“@所有人今日貨已到，接龍的芒果，索菲亞漢堡冰激凌，藍莓和火龍果都到貨啦!可以安排來取貨嘍!”

每天的貨品按照訂單分裝成一個個塑料袋，寫上顧客的名字，嚴女士就在群里喊大家來取。

并不是每個人都能及時把貨物取走，遇到客戶不便出行、加班較晚的情況，她也要騎電動車送到客戶家里。偶爾有人對產品質量提出異議，只要在平臺上上傳問題圖片和不滿描述，可及時退換。

嚴女士所在的小區有一千多戶居民，一年多來，她的社區團購群里，進進出出做到了三百多人，愿意留下來的，大多是愿意購買產品的活躍用戶。每次提貨，差不多都有三四十人份的量。

“單次能做個三四千元的營業額吧，除了不交金，其他都蠻好，很適合全職媽媽。”她告訴記者，周邊小區里，大多數團長都是像她這樣的本地住戶、全職媽媽，也有個別上班族———自己經營線上的工作，維護群成員活躍度，讓家里的老人幫忙分揀貨品、管理自提點。

目前的經營量對于嚴女士來說上剛剛好，不影響帶孩子和休息，但她了解，也有一些很能干的團長。

“每月可以做到二十多萬的營業額，收入有兩萬多，但一定是很辛苦的。”嚴女士說。

據了解，蟲媽鄰里團是上海本土社區團購早期的發展雛形。2014年，一位開著私家車到農場拉來蔬菜水果在小區門口擺攤出售的年輕女性，受到關注，她就是蟲媽。其創建的“蟲媽鄰里團”采取社區拼團的模式，主打產品為“手工產品+蔬蛋肉類”，此外還包括新鮮水果、堅果零食、米面糧油等各類日常食用產品，宣稱復購率達到90%。

2018年，拼多多投資入股蟲媽入局社區拼團。發展至今，這一本土社區團購已形成了比較成熟的運營系統，其對品質的把控和口碑，也為自己鎖住精準用戶群體。（晨報首席記者龐菁涵晨報記者荀澄敏）