2022年12月18日，愛(ài)朋醫(yī)療（300753.SZ）發(fā)布了投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表。

1.鼻腔沖洗防治納入專(zhuān)家共識(shí)，其原理是什么？

答：鼻腔是呼吸防御的前線(xiàn)屏障，鼻腔鹽水沖洗能夠物理清除鼻內(nèi)致病菌、減少病毒載量；同時(shí)濕潤(rùn)鼻腔減輕鼻黏膜水腫、恢復(fù)黏膜纖毛防御功能；海鹽水中氯離子和碳酸氫鈉結(jié)合形成次氯酸殺滅和抑制病毒。

(資料圖)

眾多臨床研究表明“鼻腔鹽水沖洗可以有效改善鼻部癥狀，縮短病毒轉(zhuǎn)陰時(shí)間，加速康復(fù)過(guò)程，減少住院治療時(shí)間。

隨著越來(lái)越多人關(guān)注到鼻腔沖洗產(chǎn)品，帶動(dòng)了包括公司諾斯清生理性海水鼻腔噴霧產(chǎn)品在內(nèi)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

2.今年前三季度鼻腔護(hù)理產(chǎn)品線(xiàn)的營(yíng)收不像往年增速那么快，原因是什么？是否會(huì)延續(xù)？

答：諾斯清的主體運(yùn)營(yíng)公司所處上海，上半年諾斯清相關(guān)銷(xiāo)售人員無(wú)法離開(kāi)上海進(jìn)行線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)及推廣活動(dòng)，對(duì)諾斯清產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售推廣產(chǎn)生較大影響。

同時(shí)，上海地區(qū)也是諾斯清產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售地區(qū)，奧密克戎影響下上海地區(qū)諾斯清的銷(xiāo)售需求較大，但公司的生產(chǎn)基地在江蘇南通，因物流受限，公司產(chǎn)品不能順利進(jìn)入上海地區(qū)形成銷(xiāo)售，對(duì)諾斯清的銷(xiāo)售產(chǎn)生不利影響。

同時(shí)，居家和戴口罩也一定程度上降低了感冒和鼻炎的發(fā)病率，使得五官科的門(mén)診量有所下降。

3.鼻噴的產(chǎn)品適應(yīng)癥是有獲批上呼吸道感染嗎？公司有什么推廣計(jì)劃？

答：是的。諾斯清新的產(chǎn)品注冊(cè)證適應(yīng)癥已經(jīng)擴(kuò)展為“改善急性上呼吸道感染者的鼻塞、流涕癥狀”，就是說(shuō)感冒的患者也可以使用這樣的產(chǎn)品。

公司會(huì)持續(xù)加大用于改善急性上呼吸道感染的鼻腔護(hù)理噴霧器新品在兒童感冒上的推廣，對(duì)于鼻腔沖洗這樣的沒(méi)有副作用、可以長(zhǎng)期使用，包括可以按需使用的產(chǎn)品，對(duì)于鼻塞這種感冒癥狀的緩解，是具備非常明顯的優(yōu)勢(shì)。

4.諾斯清鼻噴產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局情況如何，銷(xiāo)售策略或者是學(xué)術(shù)推廣策略是什么？

答：目前鼻腔護(hù)理產(chǎn)品整個(gè)品類(lèi)還是在一個(gè)快速發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，目前產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)還是蠻激烈的，鼻腔沖洗我們主打的是專(zhuān)業(yè)的品牌，諾斯清持續(xù)耕耘鼻腔護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)10余年，始終堅(jiān)持臨床學(xué)術(shù)研究及品牌推廣，已經(jīng)積累數(shù)十篇諾斯清防治鼻炎、呼吸道感染等相關(guān)的學(xué)術(shù)論文。

諾斯清產(chǎn)品設(shè)計(jì)親和，擁有外觀專(zhuān)利，基于“序貫治療”新理念，持續(xù)科研創(chuàng)新，已經(jīng)形成噴霧、滴注、電動(dòng)、周邊等4大系列數(shù)十個(gè)品規(guī)，覆蓋不同鼻炎以及鼻炎病癥全周期使用，產(chǎn)品新增上呼吸道感染適應(yīng)癥，擴(kuò)大了產(chǎn)品使用場(chǎng)景。

公司產(chǎn)品累計(jì)銷(xiāo)售超過(guò)3000萬(wàn)瓶，產(chǎn)品采用嚴(yán)格的滅菌工藝，品質(zhì)保證，市場(chǎng)占有率領(lǐng)先。產(chǎn)品在臨床、零售、OTC藥房、電商等渠道同步推廣，是少數(shù)具備線(xiàn)下和線(xiàn)上同時(shí)運(yùn)營(yíng)的公司，線(xiàn)上旗艦店會(huì)員超100萬(wàn)。

5.公司麻醉深度監(jiān)測(cè)儀的定位和2021年銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)格局，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及未來(lái)展望？

答：公司麻醉深度監(jiān)測(cè)儀2021年銷(xiāo)售額4000多萬(wàn)元，主要為設(shè)備的銷(xiāo)售收入。這款產(chǎn)品目前主要投向我們公司合作的三級(jí)以上醫(yī)院。

我們計(jì)劃通過(guò)三年左右的布局，大約5000臺(tái)左右的市場(chǎng)保有量。目前國(guó)內(nèi)麻醉深度監(jiān)測(cè)儀市場(chǎng)占據(jù)相對(duì)較高份額為進(jìn)口品牌美敦力，國(guó)產(chǎn)麻醉深度監(jiān)測(cè)儀品牌還未實(shí)現(xiàn)較為成規(guī)模的銷(xiāo)售，整體市場(chǎng)份額都較小。

國(guó)產(chǎn)麻醉深度監(jiān)測(cè)儀的技術(shù)水平已經(jīng)接近進(jìn)口產(chǎn)品，處于進(jìn)口替代剛開(kāi)始的階段。目前有接近300家醫(yī)院有我們公司的設(shè)備。

世界麻醉醫(yī)師聯(lián)盟、歐洲麻醉學(xué)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)麻醉學(xué)分會(huì)等發(fā)布的相關(guān)指南、專(zhuān)家共識(shí)都建議或推薦開(kāi)展麻醉深度電生理監(jiān)測(cè)，尤其是重癥、中老年人和兒童等特殊人群，麻醉深度監(jiān)測(cè)具有必要性。

住院手術(shù)人次中約70%的手術(shù)類(lèi)型為全身麻醉手術(shù)，即國(guó)內(nèi)每年約5，000萬(wàn)例全身麻醉手術(shù)理論上需要使用麻醉深度監(jiān)測(cè)儀。

近些年，國(guó)家對(duì)于國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械的支持力度不斷增加，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械替代進(jìn)口趨勢(shì)明顯。

根據(jù)《政府采購(gòu)進(jìn)口產(chǎn)品審核指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)》（2021年版）中明確“腦電麻醉深度監(jiān)護(hù)儀”國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品采購(gòu)比例不低于50%，進(jìn)一步推動(dòng)了國(guó)產(chǎn)麻醉深度監(jiān)測(cè)儀的發(fā)展。

我公司生產(chǎn)的麻醉深度監(jiān)測(cè)儀以及一次性使用無(wú)創(chuàng)腦電傳感器定價(jià)合理，能夠較大程度減少醫(yī)院和患者家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

再疊加我公司多年深耕的麻醉科渠道優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)能力優(yōu)勢(shì)之后，相信公司產(chǎn)品會(huì)在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)美手術(shù)機(jī)構(gòu)取得較好的市場(chǎng)前景。

6.2021年并購(gòu)深圳百士康，進(jìn)駐慢性疼痛領(lǐng)域，該業(yè)務(wù)線(xiàn)的定位，市場(chǎng)空間。

答：愛(ài)朋醫(yī)療定位于疼痛管理領(lǐng)域醫(yī)療器械，疼痛分為急性疼痛和慢性疼痛，我們通過(guò)布局深圳百士康進(jìn)入慢性疼痛領(lǐng)域。

國(guó)內(nèi)慢性疼痛的發(fā)病率在12%左右，也就是說(shuō)國(guó)內(nèi)約有1.7億的疼痛患者，其實(shí)市場(chǎng)還是比較大的。

國(guó)內(nèi)患者的疼痛被關(guān)注的程度還是比較少，這也是我們醫(yī)學(xué)界，尤其是麻醉界和疼痛界都比較關(guān)注的方向。經(jīng)大樣本流調(diào)和統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，臨床上85%的慢性疼痛、95%老年人及運(yùn)動(dòng)后引起的疼痛均與筋膜病變密切相關(guān)。

針對(duì)上述疼痛，在筋膜學(xué)以及筋膜內(nèi)熱針臨床治療技術(shù)指導(dǎo)下，公司研發(fā)的內(nèi)熱針治療儀能夠較好的緩解疼痛，達(dá)到良好的治療效果。

隨著慢性疼痛的治療越來(lái)越多的受到重視，筋膜內(nèi)熱針技術(shù)以及內(nèi)熱針治療儀將面臨更大的市場(chǎng)需求。目前公司擁有內(nèi)熱針治療儀、沖擊波和低頻治療儀等慢性疼痛治療產(chǎn)品，主要針對(duì)醫(yī)院疼痛科布局，是疼痛科主流配置的治療設(shè)備，隨著疼痛科建設(shè)的不斷完善，醫(yī)院不斷開(kāi)設(shè)新的疼痛科，慢性疼痛設(shè)備面臨著廣闊的市場(chǎng)需求。

7.集采對(duì)鎮(zhèn)痛泵業(yè)務(wù)線(xiàn)的影響？

答：集采分為國(guó)家集采和區(qū)域聯(lián)盟集采，目前愛(ài)朋所中標(biāo)的術(shù)后鎮(zhèn)痛領(lǐng)域用鎮(zhèn)痛泵為區(qū)域聯(lián)盟采購(gòu)，目前主要涉及福建、河南、山西以及湖南一些地級(jí)市集中帶量采購(gòu)低值醫(yī)用耗材領(lǐng)域，部分價(jià)格低于出廠(chǎng)價(jià)。

對(duì)公司而言，較早關(guān)注到集中帶量采購(gòu)議題，同行中準(zhǔn)備較充分，舒適化醫(yī)療是趨勢(shì)，即便存在集采這樣的情況，公司都會(huì)積極以占領(lǐng)市場(chǎng)、拓展渠道為先。

同時(shí)，公司已開(kāi)展自有產(chǎn)品升級(jí)改造、新產(chǎn)品新項(xiàng)目的研發(fā)投入，以及開(kāi)拓消費(fèi)領(lǐng)域級(jí)產(chǎn)品，以應(yīng)對(duì)政策變化。

關(guān)于集采的區(qū)域鎮(zhèn)痛泵銷(xiāo)售情況，從福建、山東部分地區(qū)及河南部分地區(qū)的情況來(lái)看，價(jià)格是落在我們給到經(jīng)銷(xiāo)伙伴的出廠(chǎng)價(jià)格范圍內(nèi)，直接壓縮了經(jīng)銷(xiāo)渠道的空間。

隨著集采的推廣，經(jīng)銷(xiāo)伙伴的積極性會(huì)有所下降。從銷(xiāo)量和集采規(guī)則的角度，有利于原有市場(chǎng)份額比較大的品牌，集采中往往被分到大量組拿到更多的指定份額。

從這幾個(gè)地區(qū)的品牌運(yùn)營(yíng)來(lái)看，銷(xiāo)售數(shù)量都有大幅度提升。同時(shí)鎮(zhèn)痛泵作為術(shù)后鎮(zhèn)痛的常規(guī)品種，在零售價(jià)下降以后，醫(yī)生的使用積極性也沒(méi)有受到太大影響。

我們也會(huì)持續(xù)觀察集采地區(qū)后續(xù)產(chǎn)品及醫(yī)院使用情況的走向。包括鎮(zhèn)痛泵及疼痛管理的產(chǎn)品也在不斷提升技術(shù)含量，擴(kuò)大適應(yīng)癥和應(yīng)用范圍，同時(shí)也在探索疼痛管理ToC端的一些產(chǎn)品，期望這些工作可以最大程度降低集采對(duì)公司整體業(yè)績(jī)的影響。

8.如何看待鎮(zhèn)痛泵現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)？

答：從市場(chǎng)容量來(lái)看，術(shù)后鎮(zhèn)痛領(lǐng)域占比最高，2019年的住院病人手術(shù)量已經(jīng)近7000萬(wàn)人次，對(duì)標(biāo)海外的術(shù)后鎮(zhèn)痛率80%以上，國(guó)內(nèi)目前術(shù)后鎮(zhèn)痛率相對(duì)較低僅有35%左右，公司疼痛管理領(lǐng)域中的術(shù)后鎮(zhèn)痛細(xì)分市場(chǎng)占有率約16%左右，細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先。

分娩鎮(zhèn)痛是最近幾年發(fā)展較快的，得益于分娩鎮(zhèn)痛已經(jīng)納入醫(yī)保收費(fèi)目錄，目前大概三分之一的省份已將分娩鎮(zhèn)痛納入醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)范圍，推進(jìn)了分娩鎮(zhèn)痛的覆蓋率和滲透率，公司在分娩鎮(zhèn)痛市場(chǎng)份額還是比較高的，未來(lái)分娩鎮(zhèn)痛的比率業(yè)內(nèi)認(rèn)為還會(huì)大幅度提升。

癌性鎮(zhèn)痛的用量目前還相對(duì)比較少，但癌性疼痛鎮(zhèn)痛也是很大的市場(chǎng)。鎮(zhèn)痛泵未來(lái)的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力主要來(lái)源于三個(gè)方面，第一是手術(shù)量增加（以術(shù)后鎮(zhèn)痛為例，每年大概10%的增長(zhǎng)）；第二就是鎮(zhèn)痛率的提升，這不僅是愛(ài)朋的目標(biāo)，也是國(guó)內(nèi)疼痛專(zhuān)家及麻醉專(zhuān)家共同追求的目標(biāo)，希望可以通過(guò)努力接近歐美的水準(zhǔn)；第三方面就是技術(shù)提升，目前處于第二代電子注藥泵替代機(jī)械泵的過(guò)程，一線(xiàn)城市絕大多數(shù)都使用的是電子注藥泵，未來(lái)趨勢(shì)會(huì)向二三線(xiàn)城市及下沉醫(yī)院轉(zhuǎn)化。

根據(jù)全國(guó)手術(shù)量、自然分娩、腫瘤晚期等數(shù)據(jù)測(cè)算電子注藥泵目前市場(chǎng)規(guī)模約15億元，未來(lái)預(yù)計(jì)市場(chǎng)規(guī)模約30億元。從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)鎮(zhèn)痛泵領(lǐng)域，公司還是具有明顯的綜合優(yōu)勢(shì)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)的。

（來(lái)源:界面AI）