2022年12月7日，湯臣倍健（300146.SZ）發布了投資者關系活動記錄表。

Q：渠道庫存情況及春節經銷商備貨情況答：公司會系統關注經銷商庫存，確保經銷商庫存處于合理范圍。

(相關資料圖)

經銷商會根據自身庫存水平和零售終端需求等進行春節備貨安排。

Q：明年銷售費用投放會維持比較高的水平還是降低答：預計今年公司銷售費用率處于較高水平，主要由于：①收入端不達預期；②費用端投放增加。

近兩年公司線上直營收入保持快速增長，公司線上直營收入增加的同時費用投放增加。

同時，下半年公司啟動主品牌鈣和多種維生素兩大基礎營養品類沖冠戰略，對核心產品蛋白粉戰略投入。

就目前計劃，明年公司銷售費用率會低于今年，具體要看經營情況。

Q：公司對線上線下渠道的發展有什么大方向規劃答：公司會不斷夯實全渠道銷售體系，①線下渠道方面，公司實施多組合產品策略，進一步拓展全品類發展空間，加強終端動銷和服務，提升銷售轉化率、復購率及客單價，推動收入增長；②線上渠道方面，公司會持續布局線上多元化平臺，優化投放策略和效率，在保障線上渠道收入增加的同時進一步提高線上利潤率，實現線上渠道持續健康發展。

Q：線上線下的主打產品有什么區別答：公司自2017年提出電商品牌化戰略，持續推出面向年輕消費者的線上專供品，持續豐富其產品矩陣并提高銷售占比，加快研發速度和推廣速度，不斷推進產品的迭代升級，并通過明星代言指定普通食品、IP合作等舉措塑造線上年輕化品牌形象。

Q：百強藥店門店是公司直供嗎答：在國內藥店渠道，公司采取“經銷+直供”的銷售模式，以經銷模式為主。

經銷商承擔其所在區域的品牌運營商和服務提供商的職責。

Q：產品升級和新品牌推出的規劃答：公司有做研發及產品儲備，會根據行業政策及市場需求適時推出新品，每年都有新品上市。

Q：今年產品或渠道中最不及預期的因素是什么，是暫時的還是長久的答：2022年前三季度，公司境內線下渠道收入同比下降3.9%。

同時，前三季度境內線上渠道收入同比增長3.9%，增速同比有所放緩，主要由于隨著流量生態的變化、平臺結構變化，線上B2B分銷同比下滑拖累公司境內線上渠道收入表現。

目前線上B2B分銷收入占公司境內線上渠道收入的比例降至兩成以內。

Q：公司在藥店渠道的市占率變化，市占率提升是靠更多的產品線嗎答：根據第三方數據，公司在全國藥店渠道的市場份額同比穩步提升，已構建較高的競爭壁壘。

公司與零售藥店保持緊密合作，持續品牌建設和賦能零售終端做銷售轉化。

2017年公司提出大單品戰略，不斷豐富大單品矩陣，加大品牌投入提升消費者品類認知，通過擴寬品類為整個價值鏈條上的合作伙伴創造增量利益，做大市場蛋糕。

公司聯動經銷商、藥店打造了成熟的動銷模式和終端服務體系，并于2021年7月啟動組建“營養天團”動銷服務團隊，帶動以“增量利益”為核心的創新動銷和服務，提升銷售轉化、會員復購率等。

Q：終端動銷活動是公司員工做還是經銷商的人手答：公司和經銷商均擁有相應銷售及推廣人員，并于2021年7月啟動組建“營養天團”動銷服務團隊，聚焦C端動銷和服務。

Q：健力多儲備產品批文還沒獲取，現在進度怎樣答：健力多儲備產品申請保健食品批文進度較慢，時間不確定性。

今年上半年，“健力多”成為杭州亞運會官方骨健康營養產品供應商，世界冠軍馬龍出任健力多HIGHFLEX品牌健康大使，將進一步提升品牌勢能。

公司于今年5月推出健力多氨糖軟骨素葛根片，其客單價低于原有品種，現階段快速鋪市階段，同時在重點連鎖做品牌聯合推廣，同時健力多HIGHFLEX海外產品發力線上年輕人群。

Q：益生菌線上線下具體情況答：2022年前三季度，“Life-Space”國內產品實現收入1.65億元，同比增長26.00%，其中線下渠道銷售占比超7成；境外LSG公司實現營業收入4.96億元，同比增長13.83%，其中跨境電商渠道銷售占比超6成。

根據第三方數據，益生菌品類在國內藥店渠道和阿里平臺均保持較快增長，“Life-Space”品牌的收入增速優于渠道品類平均水平。

Q：公司對線上渠道未來格局的看法答：整體來看，行業在線上渠道保持增長態勢，伴隨消費人群購物習慣、觸媒習慣等的變化，線上電商平臺流量也在發生變化，近些年抖音、快手等新電商渠道發展很快。

因線上渠道的準入門檻低且電商平臺多元化，各品牌競爭激烈，行業在線上渠道的集中度低。

趨勢來看，行業規范化程度將進一步提高，龍頭企業受益于行業整合的大環境。

Q：BYHEALTH為什么增長那么快，與主品牌是否存在競爭答：“BYHEALTH”定位為高能營養Pro+，在產品原料及配方劑型、主發力渠道和重點品類等方面與“湯臣倍健”品牌存在較大差異。

今年前三季度“BYHEALTH”品牌實現翻倍的收入增長，受益于跨境電商和興趣電商渠道的快速增長，通過創新劑型、原料和配方等打造差異化的高能營養產品。

Q：公司國際業務發展情況答：公司穩步推進國際業務，旗下“Life-Space”品牌通過跨境電商、經銷商合作或設立當地子公司等形式布局東南亞等海外市場，目前收入體量小。

Q：怎么看待公司未來市占率，市占率高是因為渠道還是因為品牌答：歐睿數據顯示，2021年公司在中國維生素與膳食補充劑行業市場份額為10.3%，穩居第一位。

公司持續夯實產品力、品牌力、渠道力、服務力等核心競爭力，穩步擴大行業領先優勢。

同時，聚焦推進“科學營養”戰略、“全鏈數字化”、“超級供應鏈”和“用戶資產運營”等戰略項目，推動業務創新，構建新的核心競爭優勢。