當全域興趣電商成為了全行業(yè)重要的生意陣地時，如何通過科學的經(jīng)營方法和投流方式，協(xié)同人貨場實現(xiàn)“生意奔流”，是所有商家關(guān)心的話題。

借助巨量千川所提供的一體化營銷鏈路解決方案獲得精準的廣告投放助力，是商家實現(xiàn)生意增長的重要抓手。同時，面對千行百業(yè)不同的特點和商家所處的不同生意發(fā)展階段，制定更加貼合的投放策略也同樣關(guān)鍵。

為解決商家在抖音電商遇到的廣告投放和增長難題，巨量千川打造了首個行業(yè)孵化項目——川流計劃。在第四期活動「百萬操盤手」中，川流計劃聚焦垂類行業(yè)，主要涵蓋圖書和家紡這兩大具有強勢增長趨勢且用戶購買意愿強的行業(yè)，通過課賽一體的抖音電商廣告及經(jīng)營內(nèi)容分享，從貨品布局、機會人群挖掘與投放策略出發(fā)，幫助商家找到生意增量場。

而透過本期活動中這兩大行業(yè)的商家代表案例：「紫譽家紡」、「釘小鹿」，巨量千川也總結(jié)出了一套抖音電商生意的實操經(jīng)營方法，包括品類和選品、人群定位、內(nèi)容創(chuàng)意 、巨量千川投放等方面，希望能幫助圖書、家紡等垂類乃至更多行業(yè)的商家優(yōu)化經(jīng)營方法、實現(xiàn)生意增長。

01

靈活的“興趣”貨品組合

讓更多中小商家抓住新機遇

在全域興趣電商做好生意經(jīng)營，好的商品和優(yōu)秀的貨品組合是基礎(chǔ)。在貨品布局上，相較于品牌心智和品類之間連接相對固化的成熟品牌，「紫譽家紡」、「釘小鹿」這類垂類行業(yè)中腰部商家在選品和商品組合上更加靈活，可根據(jù)受眾喜好調(diào)整貨品組合，抓住消費趨勢，實現(xiàn)小眾爆品的打造和高銷量商品組合沖刺。

例如，聚焦在家紡賽道的「紫譽家紡」根據(jù)季節(jié)/銷售淡旺季調(diào)整四件套、被子組合，主推貨品往往可以階段性漲量。而「鑫海通達百貨」旗下品牌「釘小鹿」另辟蹊徑，通過在短視頻和直播中使用巨量千川投放測品，針對3-6歲學齡前兒童，推火了幼兒控筆訓練卡與家規(guī)家訓掛圖兩大爆品，在主流的出版教輔品類外，通過新品類組合抓住了生意增長新機遇。

在全域興趣電商做生意，抓住“興趣”激發(fā)的新消費，對垂類行業(yè)中腰部商家尤為重要。相比于梯隊已經(jīng)成型的傳統(tǒng)貨架電商，中腰部商家在抖音電商更容易通過“興趣”牽引，找到屬于自己的用戶，實現(xiàn)商品、品類的出圈。

就圖書行業(yè)而言，在傳統(tǒng)的貨架電商，大碼洋大多聚集在頭部圖書出版社，對新晉商家留下的成長空間并不大。但抖音電商平臺具有興趣驅(qū)動消費的優(yōu)勢基因，可以通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容激發(fā)用戶興趣，吸引用戶停留、互動，繼而產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化，相對均質(zhì)化的營銷環(huán)境為新生商家提供了更寬闊的增長機會。

例如，兒童控筆和掛圖并非傳統(tǒng)意義上的“大品類”，在傳統(tǒng)電商貨品布局中往往居于尾部不重要位置，但在興趣內(nèi)容流的推送下，「釘小鹿」這兩大貨品在7、8月整個圖書行業(yè)消耗中排名第二，用小眾品類引發(fā)了一波種草潮。

02

讓好貨品與對的人相遇

激活更多機會人群的新消費力

貨品要實現(xiàn)銷售增長，關(guān)鍵是找準消費者人群。對于頭部品牌來說，往往傾向于影響、吸引更具消費能力和消費決策權(quán)的人群，如都市白領(lǐng)和精致媽媽等，但對于像「紫譽家紡」、「釘小鹿」這樣的垂直品類中腰部商家，如何避開與頭部品牌正面“沖突”，實現(xiàn)銷售突圍？這就需要找到“熱點”人群之外的機會人群，讓好貨品與機會人群相遇，更好激活沉睡的興趣消費潛力，帶動生意邁上新臺階。

作為挖掘機會人群的關(guān)鍵工具，巨量千川在定位目標人群方面具有天然優(yōu)勢。不論是「紫譽家紡」還是「釘小鹿」，都通過巨量千川挖掘出銀發(fā)人群潛在需求。據(jù)紫譽家紡透露，他們在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)銀發(fā)群體具有“有錢”、“有閑”的差異化消費特征，更愿意為“第三代”花錢，且這類人群往往還未在傳統(tǒng)電商影響下形成“比價”的習慣，與垂類行業(yè)中腰部商家的營銷能力更加適配。

其中「釘小鹿」便在巨量千川投放過程中，發(fā)現(xiàn)了幼兒控筆訓練卡成交人群超過80%為50歲以上的女性，進而發(fā)現(xiàn)這一產(chǎn)品受眾存在大量“奶奶人群”，并基于此制定了后續(xù)內(nèi)容生產(chǎn)與投放計劃，實現(xiàn)了交易的精準提升。

在銀發(fā)人群外，巨量千川還幫助商家擴展了更多高潛人群。「釘小鹿」借助巨量千川發(fā)現(xiàn)了「家規(guī)掛圖」產(chǎn)品因契合家庭教育需求，對“媽媽人群”吸引力較大，而這一人群也是主力消費群，對GMV拉動力顯著。

03

優(yōu)化沉浸式投放素材

讓商家打好“內(nèi)容牌”

直播與短視頻內(nèi)容素材，對跑量與轉(zhuǎn)化至關(guān)重要。在應用巨量千川時，商家可針對購買人群設(shè)計沉浸式生活場景素材，實現(xiàn)選品、直播間到投放素材的高度統(tǒng)一。例如，「紫譽家紡」依據(jù)都市銀發(fā)、小鎮(zhèn)中老年等老年用戶群體，有針對地進行直播間裝飾、劇情設(shè)計與賬號人設(shè)搭建，同時依據(jù)3s完播率、點擊進播率對素材進行優(yōu)化迭代，實現(xiàn)了從選品、直播間到投放素材的高度統(tǒng)一，獲得了更多中老年用戶的信任、停留。

從0開始到月直播GMV200萬的跨域式突破，「釘小鹿」僅用了短短4個月。這既仰仗于“短直雙開”的多矩陣經(jīng)營模式下，巨量千川對沉浸式素材的優(yōu)化：通過“爺爺奶奶帶娃的正確方式”“陪伴孩子練字”“寶寶控筆訓練”等內(nèi)容，「釘小鹿」成功激發(fā)起祖輩群體的觀看興趣，讓好內(nèi)容帶來了更多精準流量。

“興趣電商就是洞察消費者真正的喜歡的貨品和內(nèi)容，通過付費流量讓好的商品與好的內(nèi)容、對的人相遇”，樂福百貨負責人陳勇旻表示，在做好內(nèi)容、好商品、好服務基礎(chǔ)上，再通過付費流量，就事半功倍，讓生意快速起飛。

04

投放進階策略：

關(guān)注鏈路與技巧，應用深度轉(zhuǎn)化產(chǎn)品矩陣

在應用巨量千川投放時，商家尤其需注意鏈路、技巧與投放產(chǎn)品的配合，才能更好實現(xiàn)投放效果與自然流量的互補。

鏈路方面，測試-投放-拓展是投流邏輯的“黃金法則”：

技巧方面，定向投放、優(yōu)化標題，設(shè)定創(chuàng)意標簽成為提升短視頻生意的“三把斧”。「釘小鹿」通過以上三要素的高階運用，形成了較為完善的帶貨與投流模式。

圖書與家紡行業(yè)興趣人群相對固定，為幫助商家走出"舒適圈”實現(xiàn)人貨場協(xié)同，巨千川提供了以下生意“增長錦囊”,為商家提供了更全面的方法論參考。

在方法論外，巨量千川還為各類型商家提供多種產(chǎn)品能力，在提升跑量的同時，以低門檻的投放產(chǎn)品幫助商家迅速上手，加強營銷基建。

例如，利用「支付ROI」「直播間成交」兩個優(yōu)化目標，「釘小鹿」保障了直播間成交的穩(wěn)定性，主力產(chǎn)品家規(guī)家訓掛圖在9月10月雙月廣告消耗與廣告GMV環(huán)比增長超200%。「紫譽家紡」則使用「支付ROI」實現(xiàn)單計劃跑量提升24%；同時通過「程序化創(chuàng)意」獲取到源源不斷的高質(zhì)量素材，為篩選與甄別好素材打下了基礎(chǔ)。

通過總結(jié)經(jīng)驗，在垂直品類商家的投放過程中，可以尤其關(guān)注和使用以下巨量千川的重點產(chǎn)品：

抖音電商生意經(jīng)營，既需要人貨場方法論的協(xié)同，也少不了內(nèi)容力與產(chǎn)品力的硬性支撐。一方面，商家可以通過巨量千川發(fā)現(xiàn)銀發(fā)人群等潛在群體消費活力，再圈定目標人群；另一方面，商家還需通過創(chuàng)意素材原生化與場景化優(yōu)勢，以及貼合興趣用戶的貨品，實現(xiàn)廣泛的人群破圈。兩者結(jié)合，才能跨越蟄伏期，迎來生意起飛點。在產(chǎn)品應用方面，尤其要關(guān)注「支付ROI」「直播托管」「千川搜索」「經(jīng)營競爭力」等巨量千川重點產(chǎn)品，才能提前“利其器”，獲得生意增長的長效驅(qū)動力。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。