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出海人生:江蘇小伙自稱90后“卷王”,專卷外國人
2022-09-02 15:27:57   來源:壹點網  分享 分享到搜狐微博 分享到網易微博

印度客戶要到網吧下單,加拿大客戶對運費很敏感;澳大利亞客戶上來就罵人……做跨境電商那幾年,我遇到的神奇客戶。

電商,已深深融入我們每個人的生活。但在前面加上“跨境”兩個字,這原本熟悉的字眼就變得陌生起來。

在網上,賣東西給外國人,是一種怎樣的體驗?

王濤很有發言權。他供職的南京美高美主營塑膠地板,這是一種國內不太被認可但在國外很流行的材料。所以,外貿一直是公司業務的核心。以往,公司主要依靠線下傳統外貿,雖然也在跨境電商平臺開了店,但因為不懂線上運營,兩年的時間,一個單子都沒成。

王濤入職三個月后,他就通過阿里國際站為公司帶來了第一筆跨境電商訂單,“傳統外貿銷售新人入職,通常要半年才能開單”。王濤說,他目前拓展的跨境電商業務客戶,全部都來自阿里國際站,跨境電商確實比傳統外貿提高了效率。

談及開單的經驗,王濤這樣說:講句不好聽的就是卷,卷外國同行!

一.我的第一個客戶,跟老板「有仇」

三個月搞定第一個客戶讓王濤很高興,卻沒想到老板突然要找他談話。

會議室內,老板對王濤說,一個公司長期合作的老客戶表示,王濤攬來的這個新客戶不行。

“實際上,是我老板的客戶和我的客戶在競爭同一批工程,于是打電話跟我老板說讓我們公司放棄這個訂單。當時公司比較信任長期合作的老客戶,維護老客戶權益是公司的規定,于是不準備賣貨給我的客戶,老板就找我談了話。”

雖然面對的是老板,但王濤又跟客戶反復確認。“當時客戶很著急,畢竟沒貨就沒法接工程。我就跟客戶掰開揉碎地了解了整個工程的情況,也跟他詳細分析現在的情況,說明其實這就是個信任問題,客戶表示了理解。那還是在疫情前,客戶放下電話直接就飛來中國,當面拿了合同。”

回國后,客戶第一時間打了定金。“搞笑的是,項目受到疫情影響,接近一年沒有動,幾萬美金就這么在我們公司賬上躺了一年。”

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與國際客戶談判(受訪者供圖)

開了單,讓王濤心里穩定了不少,也讓王濤開始琢磨,怎么才能更高效地搞定這些“與眾不同”的外國客戶呢?

二.拿什么征服你,我的外國客戶

入職美高美這幾年,王濤最大的感受是:真正牛的銷售從來不是賣東西,真正牛的銷售一定是給客戶去解決問題的。而當面對的是一群文化背景、商業環境完全不同的外國客戶時,要解決的問題就會更多更復雜。

“跨境電商,你要站在一個老外的角度去思考,他要如何去使用電商平臺,他會遇到哪些問題。國內的電商生態發展很成熟,基本上人人都會用,但國外的普及程度遠不及國內。我的一些印度客戶,他們想要下單,甚至還要去網吧,所以你就要把信息整理的非常全面,在有限的時間里一下子說清楚,這都是國內電商完全不會遇到的問題。”

“你還要挖掘到底是什么原因阻礙了客戶下單,很多原因真的都是國內電商完全不會遇到的。比如一個客戶跟我咨詢了兩年都沒有下單,質量上花色上價格上都沒問題,那他為什么不下單呢?聊了很久以后才發現,他是對運費比較敏感。于是,再報價的時候,我就報整套的價格,海運費大概多少,清關價格多少,平均到每一片地板什么價格。客戶來自加拿大,他們喜歡用平方英尺,我又專門換算為平方英尺再報一個價。”

.有形的困難好解決,無形的偏見難消除

有形的困難好解決,無形的偏見難搞定。“有一次,我接待一個澳大利亞的客戶,說話特別沖,給我的感覺就是故意吵架,聊著聊著就直接爆粗口。”

王濤一臉郁悶,因為按照正常來說,國外的客戶一般都還是很客氣的,“當時老板也定了目標,他這單量挺大的,我得靠這個單子完成業績,就耐著性子跟他聊,原來是之前跟另一個中國供應商合作很不愉快。他之前采購304不銹鋼,因為客戶也不懂鋼材的質量區別,所以找了一家價格便宜的供應商,買了之后發現有毛刺,有焊接不規范等等問題,他就覺得自己被中國人騙了。”

“發現了問題的癥結所在,我就跟他講,我們的產品賣給了沃爾瑪這種大超市,我把我們的產品證書、工廠的視頻,一些成功的合作案例都發給他。他擔心質量問題,我就跟他講,如果產品出現了任何質量問題,我們同價賠償。后面又給他找花色、找產品、寄樣品,才慢慢讓他放下了戒心,讓他相信了我。”

這個過程說起來簡單,個中心酸王濤也不愿仔細回想。好在結果是好的,客戶在嘗試使用了王濤推薦的產品后獲得了商業上的成功,并迅速擴大了生意,雙方一直合作到現在,每年都有大幾十萬美元的生意往來。

客戶不僅信任王濤推薦的產品,也把他當作了朋友。時常聊一聊私人生活,“當一個外國客戶開始跟你聊私人生活的時候,他基本上不會再去找其他供應商了。甚至前一段時間他知道我有小孩以后,還給我寄過來一些澳大利亞奶粉。”

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與澳大利亞客戶的“閑聊” (受訪者供圖)

四.服務到半夜,卷贏越南人

跨境電商也意味著工作時間的無限延伸。“我有一個來自德國的超市大客戶,他們基本上午9點、10點開始處理供應商的問題,國內就是下午四點以后。所以整個溝通大部分都發生在我下班后。有時候,客戶著急要照片,我就要大半夜跑到工廠拍視頻拍照片,告訴客戶這是什么,那是什么。

那段時間,真的很辛苦。王濤回憶說,當時就連保安大哥也一樣辛苦,因為總是要被他叫醒幫忙開門。

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凌晨的物流中心(受訪者供圖)

“很多人都說制造業在向東南亞轉移,比如越南什么的,但是這個時間段基本上他們那邊也休息了。說句不好聽,我服務到后半夜,就是卷,因為這個東西你不卷你不努力,怎么把生意從越南人那邊拿過來,人家比你努力,你就被淘汰了。”

作為一名外貿90后“卷王”,王濤累的時候就會給自己打雞血,“有的時候確實很累,我就自己給自己打雞血,我是在為國家做貢獻,我是在努力為國家掙外匯。”

五.疫情疊加大環境,跨境電商還好嗎?

疫情疊加國際大環境,整個外貿行業都在面臨巨大的挑戰。但在王濤看來,機會還在。

我去年一年業績是700多萬,今年已經1400萬了。今年還是有不少新客戶在進來,同時我們也開拓了電動車的新業務,現在環保理念、碳排放碳中和都很熱,中國電動車在國外很火。”

現在擺在王濤面前最大的問題是運輸。“從去年開始,整個海運費的價格非常非常高,一個柜子(集裝箱)的海運費,幾乎能等同于我們整個貨值。”

“市場也很亂,貨代公司跟海運公司有關系,能拿到第一手的價格,但是通常不會直接把倉位賣給有需求的賣家,而是會把倉位賣給二級代理、三級代理、四級代理,夸張的甚至還有五級和六級代理。”王濤說,層層代理之下,讓海運的市場更加混亂,今天確認了價格,明天就會變,這就讓很多對于運費敏感的客戶不敢下單。

“確實就是咱們國內電商公司以及物流整體做得好,我只要把交貨期給到阿里巴巴國際站這邊,就能確認艙位,價格也穩定。就這種國內咱們習以為常的東西,在跨境電商看來都是難題,但只要我們解決好了,確實就能從國際競爭中贏得很多客戶,越南那邊沒法跟我們比。”在跨境物流的亂象之下,王濤合作了阿里國際站的物流,“我們跟阿里國際站的物流合作很深,目前基本上近半數的貨,都是通過國際站物流Alibaba.com logistics出海。”

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王濤到阿里巴巴國際站參加活動(受訪者供圖)

明代高僧妙葉著有《寶玉三昧論》,其中包含的“十不求”廣為流傳。王濤選擇其中兩句作為自己的座右銘:處世不求無難,世無難則驕奢必起;謀事不求易成,事易成則志存輕慢。

海關總署7月13日發布數據:今年上半年,我國外貿實現穩步增長,貨物貿易進出口總值19.8萬億元,同比增長9.4%。

增長的背后,是無數像王濤一樣的外貿年輕人。

如果想要與王濤交流,可以到脈脈搜「王濤」與他交流。

脈脈與阿里巴巴國際站共同發起「出海人生」專題項目,聚焦跨境電商人的職業發展,關注跨境電商行業前景,希望通過真實故事為公眾展示跨境電商人最真實的一面。

免責聲明:市場有風險,選擇需謹慎!此文僅供參考,不作買賣依據。

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[責任編輯:ruirui]


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