汽車銷售渠道為什么一定要轉(zhuǎn)型?

在傳統(tǒng)的銷售模式中，原始設(shè)備制造商和分銷商各有側(cè)重：原始設(shè)備制造商專注于品牌和產(chǎn)品，除了經(jīng)銷商負(fù)責(zé)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)4S門店，投資資金和管理一線4S門店團(tuán)隊(duì)，還有一些營(yíng)銷活動(dòng)之外，與客戶的直接溝通是有限的;是線下最重要的客戶聯(lián)絡(luò)點(diǎn)4S店負(fù)責(zé)日常銷售和售后服務(wù)管理。

正面臨著前所未有的考驗(yàn)在上述傳統(tǒng)的汽車銷售模式，無縫購(gòu)物體驗(yàn)的追求、主要購(gòu)車者消費(fèi)習(xí)慣的改變、利潤(rùn)壓力的上升、汽車消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化，都在迫使汽車企業(yè)改變現(xiàn)有的銷售業(yè)態(tài)，提高銷售效率制定全渠道銷售模式。汽車銷售工資也是按照傳統(tǒng)的銷售計(jì)算的。

為了幫助汽車企業(yè)更好地了解消費(fèi)者，分析了消費(fèi)者的行為趨勢(shì)，結(jié)合了中國(guó)與德國(guó)和美國(guó)汽車消費(fèi)者的整個(gè)購(gòu)物過程，通過全渠道模式轉(zhuǎn)型抓住中長(zhǎng)期發(fā)展機(jī)遇提出了建議，并根據(jù)研究結(jié)果，為汽車企業(yè)找到自己的定位。

線上線下消費(fèi)者購(gòu)買汽車偏好介紹

不同的消費(fèi)者有不同的品牌偏好。同樣的是，大部分消費(fèi)者都已經(jīng)想好了要買什么牌子什么類型的車。談到購(gòu)買純電動(dòng)汽車，中國(guó)已經(jīng)有品牌和車型偏好的消費(fèi)者比例要高得多，達(dá)到74%，而德國(guó)和美國(guó)只有40%。

由此可見，購(gòu)買決策前的品牌偏好在消費(fèi)者中非常突出。擴(kuò)大品牌知名度和影響力中國(guó)汽車公司應(yīng)該在消費(fèi)者到達(dá)商店之前建立良好的品牌形象，在消費(fèi)者心中占據(jù)一席之地。

如今，日益增長(zhǎng)的數(shù)字技術(shù)為消費(fèi)者提供了越來越多的渠道來研究線上，感興趣的汽車，越來越多的消費(fèi)者從互聯(lián)網(wǎng)上了解汽車型號(hào)和價(jià)格。

“你永遠(yuǎn)不會(huì)知道因?yàn)閷懺诩埳峡偸呛軠\”。試駕是消費(fèi)者明確購(gòu)車計(jì)劃后獲得感性認(rèn)知的重要途徑。研究表明，德國(guó)和美國(guó)約有一半的消費(fèi)者認(rèn)為試駕對(duì)最終購(gòu)買決策非常重要，而中國(guó)不到30% (28%)的消費(fèi)者做出同樣的選擇，這表明試駕對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的影響低于成熟市場(chǎng)。這也反映在中國(guó)消費(fèi)者(70%)如VR虛擬試駕，也更愿意接受線上試駕工具，。

隨著汽車配置的日益豐富和消費(fèi)者對(duì)個(gè)性的日益追求，汽車配置的選擇在汽車購(gòu)買過程中變得越來越關(guān)鍵。基于這一發(fā)現(xiàn)，汽車公司和經(jīng)銷商可以圍繞線下渠道的現(xiàn)實(shí)生活評(píng)估和定制配置，滿足消費(fèi)者需求，提升客戶體驗(yàn)，從而推廣成交易趣。

雖然許多消費(fèi)者從網(wǎng)上了解到與汽車相關(guān)的信息，但大多數(shù)最終購(gòu)買都是在線下，進(jìn)行的，這主要是由于長(zhǎng)期的消費(fèi)習(xí)慣。作為一種大型耐用消費(fèi)品，汽車的單價(jià)往往很高，消費(fèi)者仍然傾向于根據(jù)自己的感知來決定是否買車。調(diào)查顯示，在各大市場(chǎng)，面對(duì)面交流是推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)車的重要因素。無論是在中國(guó)，德國(guó)還是美國(guó)，70%的受訪者表示，他們更愿意與線下的銷售人員進(jìn)行面對(duì)面的交流，以完成成交易購(gòu)，而不是在網(wǎng)上買車。

是阻礙消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)車和簽約的第二大障礙，那就是價(jià)格因素。近一半的受訪者認(rèn)為他們可以在線下，獲得更好的價(jià)格，超過40%的消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上找到的供應(yīng)商表示不信任。

汽車銷售渠道的有關(guān)調(diào)查顯示，高達(dá)71%的其中中國(guó)消費(fèi)者會(huì)選擇在“制造商網(wǎng)站”上在線購(gòu)車，如果消費(fèi)者選擇在線上，購(gòu)買汽車，他們會(huì)首先考慮汽車經(jīng)銷商和制造商網(wǎng)站等線上平臺(tái)。這就對(duì)制造商管理和優(yōu)化網(wǎng)站、提升消費(fèi)者購(gòu)車體驗(yàn)提出了更高的要求。他們更愿意從線下店的經(jīng)銷商處購(gòu)買，這些65%的受訪者表示，如果在網(wǎng)上買車，這也要求經(jīng)銷商在線上，布局開設(shè)渠道的同時(shí)，加強(qiáng)線下店的運(yùn)營(yíng)和管理。